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创业者为什么要做商业计划书?投资人又为什么要?

2024-4-3 8:49:06发布3次查看ip:发布人:
商业计划书就是你的自白书,也是你的拜帖。在别人没有看到你的真实面目之前,你总要给别人一个正确了解你的途径。商业计划书就是相亲之前的那张照片,你需要根据你的目的,配合“介绍人”的讲述,有针对性地表现你的优点(或者说,你想让对方记住的你认为有用的东西)。
投资人最想知道的不是你将来能做多大的事业,而是你如何把别人兜里的钱掏出来变成你的。如果你能做到这点,甚至让投资人看到你把别人的钱掏出来后,对方还帮你数,那就最好不过了。这时候,投资人会认为你在得到投资后,“掏钱”的本事有可能大长,这样分一勺羹的机会就大多了,说不定分一杯羹也未尝不可。
但是,你如何实现这些,或者说你凭什么实现,你有机会实现吗?这也是投资人想要知道的。你在干什么?你想干什么?你过去是如何于的?你为实现这个目标作了多少努力,走了多少弯路?是不是仅仅停留在梦想阶段?介绍公司业务的时候,要把这些说清楚。
你如何计算收人?你如何回款?
你是用回款计算收人,还是用销售额计算收人?你投入了多少钱?这些钱是本金,还是收人?如果是本金,它们来自于何方?你啥时候有收人?你有利润了吗?你是如何计算利润的?你是怎么花钱的?在未来的日子里,你将如何花钱?你在什么时候能够让投资人拿走n倍于投资的钱?在描述财务状时,要把这些问题一一列明。
谁会买你的产品,谁不会买你的产品,为什么?
谁会卖你的产品,谁不会卖你的产品,为什么?你的产品解决了什么问题?你需要渠道吗,或者说你的渠道在哪里?你的产品凭什么比别人的强,强在哪里?在别人攻击你的产品时,你如何屹立不倒?你的产品凭什么能卖出去,或者说凭什么有人买?在市场分析时,要说清楚这些问题。
你的团队很厉害,凭什么?
他们强在哪里?他们都干过啥?他们各自优势在哪里,各自劣势在哪里?他们各自的优势组合在一起是好还是坏?他们各自的劣势组合在一起是好还是坏?或者说,他们各自的优劣交互组合将产生巨大的力量,而你将如何激发、驾驭?
你的团队将是铁板一块,还是不堪一击?
你是依靠精神,还是依靠利益,将他们变成铁血军团?你怎么保证你的团队不是虎狼之师.即你的团队不去欺诈消费者?在讲解团队的时候,要好好研究这些。
你的产品在持续改进的情况下,能存活多久?
在什么时候,你的产品将进人壮年期?在什么情况下,你的产品将无人问津?无人问津的时候,你咋办?是置之死地而后生,还是另辟蹊径?你怎么让你的产品品质越来越强?你的产品如何攻城略地?你是像苹果一样由强到大,还是像国家电网一样由大到强?
你是一举一动影响整个行业,还是追着别人屁股跑?
你是像麦当劳、肯德基那样打着打着一起打进500强,还是像中石化、中石油那样打进500大?在研究你的发展规划时,要把这些问题逐一说明。当然,你事实上需要回答的问题不止这些。
你也许会说,有那么多问题要问吗,这么复杂。当然要问,因为这都是投资人要知道的,这也是投资人看商业计划书的原因。简单来说,投资人看你的商业计划书,主要是想看你的过去与未来,现在的以后再看。
把你的昨天、今天和明天理清了,也就不怕追问了。事实上也没啥可怕的,记住:你是在给投资人一个投资的机会,你们一起把后天过好了,大后天你们再联手去找下一个投资人。
了解你的过去
你的经历中哪些是有利于你获得投资的?投资人想知道的,首先是你过去的经历,看你是清白的还是劣迹斑斑的。在未曾谋面的前提下,你怎么跟投资人说?不说好的,也不说坏的,而是说有用的。那些有利于你获得投资的经历就是有用的。编造的经历没用,那是帮你自溢的。在你的过去中,你如何计算收人,以及如何回款,是你必须要明确表达的最重要的一点。
过去的就是历史,而你是否会因为历史原因带来麻烦或幸运,是投资人最关心的问题之一。所以,你和你的团队、项目的过去,必须要交代清楚,尤其是与钱和人有关的事情。请注意,这里说的不仅仅是告之投资人,其重点在于坦白。对十一些你担心投资人知道的事情,不要试图隐瞒,很多事情是隐瞒不住的,纸真的包不住火。说出来,一起研究对策。
也许,有些你认为不利的因素,在投资人眼里却是有利可图的本钱。投资人与你的区别就在于:对同一个问题,投资人能看出花来,而你却只看到花骨朵;而关于果实,投资人和你一样在赌。腾讯正式开始融资的时候,除了处于花骨朵状态的用户外,没有任何收入。但这并不妨碍idg在2000年4月向其投资。
那么,对于一些你自己认为不利的因素如何表达呢?记得屡战屡败”和“屡战屡败,屡败屡战”的故事吗?一样的事情,不同的方式就表达了不同的态度,展现了不同的精神面貌。
你个人的过去,你团队成员的过去、你公司业务、财务、发展、融资的过去,都是你的过去,不要漏掉了。
推断你的未来
你可能会把目标定得过高,却在执行中发现心有余而力不足。你和你的团队可能想展翅翱翔,但很可能还没有高飞,就跌落在深沟。很多时候,你平地起跳,自以为是在空中高飞,却不知道其实正在加速栽向沟底。这一切,都会是投资人拒绝你的理由,也是投资人判断你的未来的基本依据。
你和你的团队正在追求的,可能是创业本身,而不是实现一个市场目标;你和你的团队可能在追求名声,而不是市场;你和你的团队可能在追求个人利益,而不是市场价值;你和你的团队可能在追求财富支配权,而不是市场控制权。在这些情况下,在你给投资人看商业计划书的时候,投资人就会发现,你不过在浪费他们的时间而已-一一你其实没有未来。
投资人推断出来的未来,与你所描述的预期总是有较大区别。在这里,你描述的预期只是投资人作判断的参照物;你描述这个参照物所使用的全部依据,同样是投资人推断的依据。投资人根据你的假设,来推断你的未来。
如果投资人的推断结果与你不同,就证明你用的思维不是投资思维。保值并增值是投资思维,只考虑保值就不是投资思维。比如,你投资买了一套房子,你一定希望再卖出去时,价格比现在高很多,即大幅增值;投资人在决定向你投资的时候,也是这样想的。
写商业计划书的时候,你必须优先考虑增值,要充分描述你的每个环节是如何配合整体目标来增值的。保值在这里已经成为必须,是一个基本前提。如果不能满足保值,就谈不到融资,投资人根本就不会与你纠缠。
如果你有清晰的发展思路,增值思路早已经被你确定下来了,投资思维已经在你的脑子里生根,在这种思维下的未来才可能成为光明的未来。这时候,投资人才会把你的商业计划书列入“可联络”范畴。
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