中国有一句经商的古话叫做做生意做的是回头客
是不是这样？
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我们前面讲把客流引进来了，我们学了非常好的客流引爆方案，按照我们学习的课程引爆方案，几乎任何行业你都可以找到引爆客流的方法，同时通过我们昨天的成交赠品方案，我们能够清晰地认识到我们的成交从不同的角度去切入进去，从不同的角度去针对我们的客户进行成交，你会有很多成交的方法，当然除了成交，最重要的是让客户回头对不对。只有不断的让老客户来回头，生意才会越做越轻松，因为你只有让老客户不断的回头，这才是成本最低效率最高的营销运作方式，为什么呢？因为老客户回头的话，你能够降低你的拓客的成本，我们获取一个新客户进来的话，我们前面是不是有很多的宣传成本引流成本，但是你让你的老客户刺激回头的话，他的拓客成本是非常低的，甚至只要一个短信，甚至只要平时维护一下感情，他就有可能过来，所以说我们为什么老客户回头啊？第一个就是我们拓客成本会变低，第二个我们的信任指数会变高。我们都知道现任何成交的前提，而往往一个新客户，你要让他购买你的产品是不是信任的这个环节是很难突破的，就是因为他不相信你能不能够给它最好的价值，所以它很难购买你的产品，而我们的老客户本身已经购买过你的产品，已经接受过你的服务，只要你的服务不太差，至少他对你的信任指数很高的。接下来你要成交它无非就是再给它一个来的理由，只是一个如何刺激它欲望的问题。信任问题已经解决了，是不是这样？第三个教育成本会很低。我们知道教育一个客户，然后认识到你的价值，教育一个客户激起购买的欲望，这是需要一个环节的，而老客户他本身已经认识到你的价值了，它知道你提供的产品是对它有好处的，这样的话你的教育成本会变低，所以说这就是我们为什么要维护好老客户，然后不断让老客户回头的原因，这也是为什么刚才讲的做生意做的是回头客，这是核心的根本
1、影响消费者回头最重要的七个因素
既然我们今天讲的是回头赠品的话，那接下来我们首先在讲回头赠品具体如何操作之前是不是想了解一下到底哪些因素会让消费者回头，各位想不想了解一下？也就是说，如果说我们知道让消费者回头的因素之后，我们就可以朝这些方面去思考，对不对，我们每天就可以朝这方面去发力，可怕的就是什么，我们根本就不知道消费者它为什么会回头的理由，或者我们就仅仅只知道其中的一个理由，我们就只有一个思考角度，我们一个人的能力的高低，其实有的时候就是看他遇到问题的时候有没有更多解决问题的思考角度是不是这样？所以说当我们有了更广阔思考角度的时候，我们就更便于去解决问题。那有可能影响顾客回头的因素有 n 种，但是今天和大家分享非常重要的七个因素，大家好好的听好了，影响消费者回头最重要的七个因素：
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第一个因素：是产品和服务达到的预期货已经超过了预期
这是客户回头的一个前提，毕竟消费者他消费的是你的产品，消费的是你产品背后的价值，消费的是你产品背后给它的感受，而产品和服务只是它得到价值的一个载体。如果说你的产品服务不能够达到它的预期或者是不能够超越它的预期，那你后面你做什么动作它可能都不会回头，因为它会对你很失望，所以说我们回过头来还是要回归到产品和服务的本身，你有没有真正去满足消费者需求，有没有给它带来价值或者有没有给它带来超预期的价值或者有没有给它独特的价值？你不要试图一个证明就把别人成交，赠品只是最后的催化剂，它也是首先产品和服务能够达到预期或超越预期能够满足它价值的时候，这个时候它才会购买你的产品，所以说我们首先要让顾客回头，你一定不要太多的，把所有的一切寄托在与营销上面，营销它只是最后一个催化剂。如果说站在销售的角度营销，它只是什么，它只是你产品和服务的催化剂，所以说我们的产品和服务一定要包装好，这是影响消费者回头的第一个核心关键。比如说假如说你做餐饮的，你太过多的去关注于什么花里胡哨的营销，而忽视了你产品的本身，你的产品本身就不吸引人，你的口味本身很差，它是很难去吸引消费者回头，所以这是我们要认识到的一个核心前提，这是第一点然后和大家沟通的影响消费者回头的第二个关键因素。
第二点：就是消费的便利性强以及重复性
成了路径依赖就是我到你这里来重复消费，你的产品达到了预期或者我还是我满意的，但是你的消费的便利性到底高不高，如果说停车也不方便，还要横过马路，如果说我跑了之后还要跑很远很很远的地方才到你那里，很可能我也不会去回头，这是消费的便利性，然后还有一个重复形成路径依赖就是我没有她回头的根本就是如果说你经常多来几次，他就会形成路径依赖，你比如说同样两个小卖部，你去买烟，你会发现有一家小卖部，你第一次去了，然后第二次去了，第三次去了，到第四次的时候你会发现你不自觉的，你就会走到那个小卖部去，因为你的大脑里面已经形成了自我从众心理，这叫做路径的依赖，所以说第二点影响消费者是否回头的就是消费的便利性以及重复消费是否引发路径依赖，
第三个就是情感维护到位，顾客关系变强。
你比如说消费者会不会回头还还跟你跟顾客之间的情感是否维护好？你像有跟顾客之间已经形成了朋友很好的关系，甚至过年过节它们之间还有互发短信的发红包，平时有各种各样的聚会，它们由普通的客户之间的关系，甚至变成了朋友这种形式的话，它也会影响顾客是否去回头消费，这是第三点影响因素。
第四点影响因素是锁定的充值金额，获得了优先消费的捆绑
什么意思呢？比如说我们有一个好的充值主张你像昨天我们讲那种充值主张对吧，你在我这服装店 99 块钱办一张会员卡，那你今天就可以挑选走 150 块钱的衣服，并且什么下次这 99 块钱还给你一百块钱用，并且每个月的会员日来你都可以免费领走一盒价值 30 块钱的袜子，这个是不是就是通过我们锁定了他的充值金额获得了这个什么消费的这个优先消费捆绑，下一次它消费肯定优先找到你这里来，因为你锁定了它的充值金额，它有一个利益捆绑在这里了，所以说这也会引发这个顾客的不断地回头
第五点：他找到了身份的优越感或归属感
比如说你到这个店里面去，你总是让别人感觉到他在你这里受到了重视。你总是让它感觉到这里好像就是它的第二个家，它平时都在这里坐一下都可以是吗？如果说能够让它找到这种身份的优越感和归属感的话，它也会更加愿意回头你这里消费，而不是你的竞争对手那里消费。
第六点的话就是利益政策的刺激
什么叫做利益政策的刺激？比如说你跟你的顾客老顾客建立了通畅的沟通管道，比如说加到了微信，比如说拥有了它的联系方式，那你可以针对不同的老客户每个月给它们提出一些不同的优惠政策，这样的话很可能通过这些优惠的政策，一些免费的赠送一些折扣的刺激，又有可能刺激它们到你店里面来，回头这里能够理解吗？而这就是利益政策的刺激，也可能刺激他回头
第七点就是让你的顾客跟你形成利益共同体
比如说他是你这里的消费分红股东，这是一种形式，比如说你拉了两百个顾客在你这里成为你的什么众筹股东，或者比如说你招了一百个顾客作为你的什么推广员，这也是利益共同体，那这就是什么？通过利益共同体，你能够锁定一部分顾客，它会优先在你这里来消费，锁定它，想到消费的时候就会回头到你这里来。也就是说这是和大家简单的提到了会让顾客回头消费的这几个点，通过这七个角度我们去思考，我们可以通过产品服务的角度去优化它超越顾客的预期，我们可以增强我们的便利性，然后通过前面反复刺激消费者多回头几次，然后不赚它太多钱，让它形成路径依赖。我们可以通过维护感情跟顾客把关系增强，我们可以锁定他的充值是不是然后在我们这里优先考虑消费。我们可以让它在我们这里始终能够找到身份的优越感和归属感，让它更多的能够让我们这里消费。我们能够通过不同政策刺激维护老客户，然后呢给不同的老客户不同的每个月不同的这个刺激方式，让它一定比例的回头，我们也可以让它捆绑为利益共同体，让它不断地回头也就是我们有七个角度思考，而如果说你的竞争对手它只有一个角度去思考的时候，你会发现你通过七个维度去打击他一个维度，是不是他肯定打击不过你都你们吗？七个维度去打击。当然，如果说你把七个维度每一个维度，你都把它做到极致，是不是你的客户回头就会变得非常的简单，这就是我们的指导方向，这就是我们的指导思路。而当你没有这个指导方向和指导思路的时候，你会发现你让顾客回头是乱七八糟的回头，所以这里先跟大家沟通清楚到底哪些因素会让消费者回头，这些让消费者回头的因素里面，它不仅仅是通过赠品来完成，他有可能通过很多方式来完成，但是我们今天着重讲的是如何用赠品来实现其中的一些，这七个维度里面其中一些维度的这个完成好不好，那这里和大家分享四个角度就是四种赠品的刺激方式，我们尽量的围绕着这七个维度的其中的一些维度来进行展开，更好的刺激消费者回头四套方案
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2、惊喜赠品
第一套方案叫做惊喜赠品
那惊喜赠品里面的话有两种赠品形式也是我们经常会用到的，也是你马上拿去就能够用的
第一种形式叫做友情赠送。
第二种形式叫做惊喜奖品
2.1 友情赠送
什么叫做友情赠送？我们这里谈到了一个友情，就是朋友相处对不对？也就是说你要把对方当做是一个朋友，而不是当作一个顾客当做非常好的闺蜜，当做非常好的兄弟，当做一个远方多年未见的朋友。当你有这种心境的时候，你跟别人出相处的感觉是不一样的。如果说你始终把对方当做一个顾客，别人就感觉你们之间只有利益往来的关系，如果说你秉承着交朋友的心态，你才能够把友情赠送友情赠品，你才能够把发挥出来那友情赠品。对于最后要给别人一个什么样的感觉呢，这个老板好交朋友，这个老板会做人，这是我们最终要给对方所达到的一个感觉，你有没有遇到过这种老板，你感觉这个老板好交朋友，而且这个老板非常会做人，有没有看到过有看到过吧？是不是那这种的话你会发现他的生意基本上都不会太差，因为它人缘好，啊所以说这种人缘好它有可能很多是天生的，但是我们在友情赠送里面，我们就要学会什么呢？我们要学会用我们赠品营销的方式，然后再结合我们心态的改变，我们也要做到让别人感觉你这个老板好交朋友，你这个老板是个好人，那怎么才能够做得到？你就有交朋友的心态？各位如果说今天你一个多年未见的朋友，他带着小孩到你店里面来了，到你家里面来了，那你会是什么样的反应呢？各位，然后带着小孩在你这里来了，你会是什么样的反应呢？这是不是首先会问这是你孩子太可爱了，是不是先给点东西给他吃对不对，给个糖，这是不是就是一个友情赠送？假如说你店面来个小孩是不是就可以给他一个糖是吧？这个时候你就要提前准备一些道具对不对，所以说你送它一个糖果，有可能这次的交易它就会拉近距离，这是我们所谓的友情赠品里面的一个非常简单的一种方式，是不是你比如说今天假如说你到我店里，你在我家里面吃完饭要回家的时候，我家里面假如说有一些特产，有一些特产水果，你说我是不是会跟你说唉呀带几个水果回去吃。我们家从外地搞了一些特产水果来了是吧？这种水果在我们这里是很难见的，拿回去吃吧唉你说不用不用你说没关系了是吧？是不是这样？假如说你到朋友家那边去了，你是好朋友会不会这样？那假如说今天你开个水果店，顾客他买水果要走的时候唉你说你先别走，来来来我这里。呢上个月我们进了一些好的水果来了，这个是在哪里才有的来，您拿一个去尝一下，没事是吧？这个味道还不错，这样在它买东西要走的时候，你再给它一点东西，它会站在情感的角度来理解你对它这次的赠送。所以说当你这样去做的时候，别人会感觉你这个老板是不是很会做人。我们有的时候感觉老板会做人，是不是就是从这些点点滴滴来的，进门的时候对你的孩子好是吧？带来朋友还跟你朋友打招呼，是不是啊唉这是你的朋友？啊是吧？来坐下来大家喝茶是不是喝杯茶喝杯饮料他都能够一下就能够拉近人心的距离。你看刚刚说送一个水果，他也能够拉近人心的距离，你花不了多少钱是吧？甚至有些顾客你可以把自己家里的特产送给他。还记得我们以前讲过一个这个肥姐服饰吗？如果说我跟相信很多这个朋友听到过，啊它就会把家里的特产带过来去给它的顾客，你比如说它家乡做了...