一、FAB对应的三个英文单词和常规词典解释
Feature&Function(容貌,特征,特色&功能，作用)、Advantage(优势,有利条件,利益)和Benefit(利益,好处、有益于,有助于、受益)，按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。
针对这种情况我们具体来合理的分解一下FAB
1.Feature&Function(属性)，在销售法则中特指产品本身的属性
2.Advantage(卖点)，在销售法则中特指产品本身的卖点
卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和。
3.Benefit(顾客买点)，在销售法则中指顾客受益点，简称：买点
买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。
二、实际销售应用中会发现的问题
1.很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。
2.很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、顾客买点，大多数人把这三者混为一谈。
顾客一般不喜欢直接回答太直露太功利的问题，也不喜欢回答"心理价位"、"预算购买"这一类敏感性问题。我们有时候要旁敲侧击，比如谈及"风格"、"色彩"这一类中性温和看似不功利的话题，一般而言，顾客会从容回答，"休闲一点就可以，穿着舒适大方就好"、"家里已经有跟着种风格差不多的服装了"。顾客的回答中，会有一些附加信息，诸如"休闲""风格差不多"之类就可以初步判断出其预算购买和风格，甚至进而了解顾客的心理，增进沟通，促进成交。

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你说的这么专业我听不懂

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